ECサイトB社 広告分析レポート
Executive Summary
主要成果
10STEPファネルが最高効率を記録。CPA 40,000円で目標を達成し、成約率5.0%を実現。投資対効果の観点から最優先で予算配分を推奨。
要改善事項
ウェビナーファネルの個別相談転換率が14%と低迷。ウェビナー参加から個別相談への導線設計に課題あり。即時改善が必要。
顧客インサイト
成約者の68%が「収入増加」を課題に挙げ、「対談動画」経由の顧客は99万円プラン選択率が1.5倍。高LTV顧客獲得にはストーリー型CRが有効。
1
月次パフォーマンス概要
広告費
6,500万円
予算消化率 100%
LINE1登録
500件
CPL 13,000円
LINE2登録
200件
転換率 40.0%
個別相談予約
80件
CPA 81,250円
成約
30件
CPS 216,667円
売上
2.34億円
ROAS 360%
日別パフォーマンス推移
2
ファネル分析
全体ファネル転換率
LINE1登録
500
100%
40.0% 転換
LINE2登録
200
40.0%
40.0% 転換
個別相談予約
80
16.0%
37.5% 転換
成約
30
6.0%
5STEPファネル
LINE1登録
200
成約数
12
| 成約率 | 6.0% |
| CPL | 11,375円 |
| CPA | 43,750円 |
| ROAS | 356% |
10STEPファネル
LINE1登録
150
成約数
10
| 成約率 | 6.7% |
| CPL | 13,333円 |
| CPA | 40,000円 |
| ROAS | 412% |
ウェビナーファネル
LINE1登録
150
成約数
8
| 成約率 | 5.3% |
| CPL | 16,667円 |
| CPA | 62,500円 |
| ROAS | 264% |
3
カスタマージャーニー詳細分析
ジャーニーステージ別分析
各ステージでの顧客行動と感情変化、離脱要因を可視化
認知 / 広告接触
主要タッチポイント
Instagram 52% / Facebook 28% / TikTok 12% / その他 8%
動画広告視聴（平均3.2秒）
LP遷移
離脱率
LP離脱: 78%
関心度
興味 / LINE1登録
登録動機（推定）
無料コンテンツ獲得 65% / 詳細情報収集 35%
LINE友だち追加
ウェルカムメッセージ受信
教育コンテンツ配信開始
離脱率
LINE2未登録: 60%
関心度
検討 / LINE2登録
登録トリガー
動画完視聴後CTA 58% / 限定特典訴求 42%
LINE2友だち追加
個別相談案内受信
離脱率
予約未実施: 60%
関心度
行動 / 個別相談
予約から実施
実施率: 90%（キャンセル10%）
日程調整
リマインド配信
個別相談実施（60分）
離脱率
成約見送り: 62.5%
関心度
成約
成約プラン
66万円: 60% / 99万円: 40%
契約締結
決済完了
オンボーディング開始
平均リードタイム
14.8日
満足度
成約者 vs 離脱者 行動比較
| 行動指標 | 成約者 (n=30) | 離脱者 (n=470) | 差分 |
|---|---|---|---|
| LINE1→LINE2 日数 | 2.8日 | 5.2日 | -2.4日 |
| 教育コンテンツ視聴率 | 87% | 34% | +53pt |
| LINE開封率 | 72% | 28% | +44pt |
| リッチメニュータップ回数 | 8.4回 | 1.2回 | +7.2回 |
| 質問・返信率 | 43% | 5% | +38pt |
行動差分からの示唆
成約者は早期にLINE2移行し、コンテンツを能動的に消費する傾向。LINE1登録後3日以内のLINE2誘導強化が成約率向上のカギ。
離脱ポイント別ボリューム分析
最大離脱ポイント
LINE1→LINE2間で300名（60%）が離脱。教育コンテンツ未視聴者の離脱率が92%と極めて高い。動画視聴完了をトリガーとしたLINE2誘導が急務。
ファネル別カスタマージャーニーの違い
5STEP（最短ジャーニー）
平均12.5日で成約
LINE1登録
3.2日
5STEP動画視聴
1.8日
LINE2登録
2.1日
個別相談予約
5.4日
成約
特徴: 短期決断型。動画5本で判断できる層に効果的。
10STEP（高LTV）
平均15.2日で成約
LINE1登録
4.5日
10STEP動画視聴
2.2日
LINE2登録
2.5日
個別相談予約
6.0日
成約
特徴: 慎重検討型。99万円プラン率50%と高LTV。
ウェビナー（要改善）
平均18.7日で成約
LINE1登録
2.1日
ウェビナー申込
5.2日（待機）
ウェビナー参加
1.5日
LINE2 / 予約
9.9日
成約
課題: ウェビナー待機中の熱量低下。即時フォロー必須。
4
顧客分析
成約者アンケート分析（n=25）
成約後アンケート回答者のデータに基づく顧客インサイト
Q1. 広告認知媒体
Instagram経由が過半数を占め、視覚的訴求が有効。TikTok経由は成約率が低く、媒体特性の再検討が必要。
Q2. クリック理由
Q4. 抱えていた課題
Q5. 目指す姿
Q6. 最終的な決め手
1位
36%
個別相談で具体的イメージ
2位
24%
サポート体制の充実
3位
20%
実績者の声で信頼
4位
12%
価格に見合う価値
5位
8%
今始めないと後悔
顧客セグメント分析
成約者の行動・属性パターンから4つのセグメントを特定
即断即決型
全体の23% / 成約者の33%（過大代表）
8.5日
平均LT
52%
99万円率
8.2%
成約率
LINE1登録後3日以内にLINE2移行。動画視聴完了率95%以上。質問・返信が活発。Instagram経由が多い。
慎重検討型
全体の31% / 成約者の40%（過大代表）
16.2日
平均LT
45%
99万円率
7.8%
成約率
10STEP完視聴後に判断。複数回LINEを読み返す。Facebook経由が多い。30代後半〜40代が中心。
情報収集型
全体の28% / 成約者の17%（過少代表）
21.5日
平均LT
28%
99万円率
3.2%
成約率
動画は視聴するがアクションが遅い。LINE開封率は高いがタップ率低。比較検討中の可能性。
低関与型
全体の18% / 成約者の10%（過少代表）
-
平均LT
-
99万円率
1.8%
成約率
LINE開封率20%以下。動画未視聴。TikTok経由が多い。獲得コスト高く、ターゲティング見直し対象。
ターゲティング最適化への示唆
「即断即決型」「慎重検討型」で成約者の73%を占める。これらのセグメントに共通するのは「実績への関心」「具体的な収入目標」。CRでは「月収100万円達成者の実例」「具体的な成功ストーリー」を前面に出すことで、高CVRセグメントの獲得効率を向上できる。低関与型を除外するため、TikTok広告の配信設定見直し（興味関心ターゲティングの厳格化）を推奨。
成約者ペルソナ：高LTV顧客像
A
Aタイプ：本気の副業志向層
会社員として働きながら、本業以外の収入源を確立したい
課題・ペイン
現在の収入に不満はないが、将来への漠然とした不安がある。副業に興味はあるが、何から始めればいいかわからない。時間的制約があり、効率的に学びたい。
意思決定のトリガー
同世代の成功事例に強く反応。「自分にもできそう」と思える具体的なステップに惹かれる。サポート体制の充実度を重視。
99万円
選択プラン
14日
リードタイム
10STEP
経由ファネル
成約者ペルソナ：標準顧客像
B
Bタイプ：独立志向層
現在の働き方に限界を感じ、フリーランスとして独立したい
課題・ペイン
今の仕事に不満があり、転職か独立か迷っている。時間と場所に縛られない働き方に憧れる。SNSでの発信に興味がある。
意思決定のトリガー
「会社を辞められた」「月収が本業を超えた」という事例に反応。無料コンテンツの質で信頼度を判断。価格よりも結果を重視。
66万円
選択プラン
10日
リードタイム
5STEP
経由ファネル
5
CR・ターゲティング最適化への示唆
顧客インサイトに基づくCR訴求軸
| 訴求軸 | 顧客インサイト根拠 | 推奨CRフォーマット | 期待効果 |
|---|---|---|---|
| 実績訴求（最重要） | クリック理由1位「実績に興味」36% | 対談動画 / 成功者インタビュー | CPL -15% |
| 収入アップ訴求 | 課題1位「収入を増やしたい」68% | Before/After / 数字訴求 | CVR +20% |
| 具体性訴求 | 決め手1位「具体的イメージ」36% | ステップ解説 / ロードマップ | 成約率 +10% |
| 独立・自由訴求 | 目指す姿2位「独立したい」28% | ライフスタイル訴求 / ストーリー型 | 維持 |
| 信頼性訴求 | 決め手3位「実績者の声」20% | UGC風 / 証言動画 | LTV +8% |
推奨ターゲティング設定
| 項目 | 現状 | 推奨 |
|---|---|---|
| 年齢 | 25-54歳 | 28-45歳に絞込 |
| 興味関心 | 起業、副業、ビジネス | + 投資、自己啓発、キャリア |
| 行動 | なし | オンライン購入者 |
| 除外 | なし | 学生除外 |
| 類似 | LINE1登録者1% | 成約者1%に変更 |
成約者ベースの類似オーディエンスに切り替えることで、高LTV顧客の獲得効率向上が期待できる。LINE1登録ベースでは低関与層も含まれる。
媒体別最適化方針
| 媒体 | 成約者構成 | 方針 |
|---|---|---|
| 52% | 主力維持。リール強化 | |
| 28% | 慎重検討型向け。長尺OK | |
| TikTok | 12% | 予算縮小。CR全面刷新 |
| YouTube | 8% | テスト拡大。10STEP訴求 |
TikTok経由は成約率1.8%と最低。現状CRでは媒体特性とミスマッチ。ショート尺でのフック訴求を抜本的に見直すか、予算をInstagramにシフト。
CR制作優先度マトリクス
最優先CR制作
「実績訴求 × 対談動画」の組み合わせが最高効率。次月は同フォーマットの新規CR5本を優先制作。成功者3名の新規インタビュー収録を推奨。「月収100万円達成」「会社員から独立」のストーリーが高反応。
6
戦略提言サマリー
優先度: 高
LINE1→LINE2早期移行施策
成約者の行動分析から、3日以内のLINE2移行が成約率を2.5倍に高めることが判明。早期移行を促す仕組み構築が急務。
- 動画視聴完了者への即時LINE2誘導メッセージ
- LINE1登録後48時間限定特典の導入
- 動画内CTAの強化（視聴完了時に明確な次ステップ提示）
優先度: 高
実績訴求CR強化
顧客インサイト「実績への興味36%」「具体的イメージが決め手36%」に基づき、成功事例を前面に出したCR制作を強化。
- 成功者対談動画の新規収録（3名）
- Before/After訴求CRの横展開
- 「月収100万円」「会社辞めて独立」の具体数字訴求
優先度: 高
10STEPファネル予算拡大
ROAS 412%、99万円プラン率50%と最高効率。慎重検討型セグメントの獲得に最適なファネル。
- 予算配分30%→45%に引き上げ
- Facebook向けの長尺CR追加
- 10STEP動画コンテンツの追加制作
優先度: 中
ウェビナーファネル改善
ウェビナー待機中の熱量低下が課題。参加前後のフォロー強化で転換率改善を図る。
- ウェビナー前日・当日のリマインド強化
- 不参加者向けアーカイブ即時配信
- ウェビナー終了時の限定特典付きCTA
優先度: 中
ターゲティング最適化
低関与層の除外と高LTV層への集中により、獲得効率を向上。
- 類似オーディエンスを成約者ベースに変更
- 年齢を28-45歳に絞り込み
- TikTok予算をInstagramにシフト
優先度: 低
99万円プラン訴求強化
高LTVセグメント向けのアップセル施策により、同一成約数でも売上15%増が見込める。
- 99万円プラン専用の導入事例作成
- 個別相談時のアップセルトーク改善
- 10STEP経由者への優先提案